¡No todos los leads son iguales! Desafortunadamente, no todos los leads culminarán en una compra. A lo largo de los años, quienes estudian los hábitos del consumidor han determinado que la mayoría de los leads pasan por una serie de fases, cuya etapa final resulta en una compra.
Algunos negocios pueden tener nombres, números y perspectivas específicas para cada paso en sus etapas de lead. De hecho, existen muchas etapas de lead específicas para distintos sectores. Sin embargo, estos seis puntos cubren los fundamentos de cada etapa en los que muchos negocios y emprendedores coinciden.
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Contacto
La etapa en la que cualquier cliente o cliente potencial entra en contacto con el negocio. Es el momento en que un posible cliente conoce más sobre los precios y las condiciones del servicio. El contacto puede producirse de diversas formas, pero a menudo es el resultado de los esfuerzos de marketing de una empresa.
Sin embargo, el contacto no se completa hasta que se produce algún tipo de intercambio de información, como suscribirse a un boletín de noticias. Una vez compartida la información, tu posible cliente se convierte en un “contacto”.
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Lead
Aunque alguien haya proporcionado su información de contacto, no significa que sea un lead. En la mayoría de los casos, si un usuario facilita sus datos de contacto, eso no indica necesariamente que vaya a comprar tu producto o servicio.
Por ejemplo, si un usuario se suscribe a tu boletín de correo electrónico y luego ignora tu contenido o rara vez interactúa con él, probablemente no se le considerará un lead. Si, por el contrario, el destinatario comienza a interactuar con el contenido —ya sea leyéndolo, descargándolo o compartiéndolo con amigos—, ya puede considerarse un lead.
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Prospecto
Un lead se convierte en prospecto una vez que el individuo comienza a interactuar con el contenido que le estás ofreciendo. Puede ser un boletín que descarga, o incluso una aplicación o servicio que utiliza.
En este punto, los dueños de negocios deben comenzar a nutrir a sus prospectos ofreciendo pruebas gratuitas, ebooks gratuitos, cursos gratuitos o acceso premium gratuito por un período corto.
Si el lead se suscribe a alguna de estas ofertas, ¡ahora se considera un prospecto! Las posibilidades de que complete una compra han aumentado considerablemente.
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Oportunidad
Si bien convertirse en prospecto es un paso significativo respecto a ser solo un lead, el simple hecho de participar en una prueba gratuita no significa que el individuo acabará comprando el producto o servicio. De hecho, muchas personas que realizan una prueba gratuita no terminan haciendo una compra.
Sin embargo, el hecho de que estén interactuando con tu oferta significa que están pensando en tu producto, lo cual es una gran ventaja. En este punto del ciclo de desarrollo de las etapas de lead, el posible comprador debe ser reactivado y recordarle exactamente por qué el producto o servicio puede mejorar su vida.
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Etapa Personalizada
Si la etapa de oportunidad se ha ejecutado correctamente, el lead generalmente terminará comprando el producto o servicio ofrecido.
“Para algunos negocios, este es el final del camino y, aunque pueden continuar enviando correos o mensajes al cliente, no los impulsan hacia nuevas compras”, escribe Barb Williams, tecnóloga en Stateofwriting y Academized. Sin embargo, muchos otros negocios sí lo hacen, y a esto se le llama la etapa personalizada, en la que el cliente es incentivado a realizar más compras.
La forma más común de hacerlo es ofrecerle un código de descuento para su próxima compra u otra promoción que lo motive a comprar de nuevo.
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Continuación del Ciclo
La mayoría de los negocios venden un producto que no requiere compras repetidas, como una prenda de ropa o un software. No hay nada malo en ello, y la mayoría de los negocios opera de esta manera.
David Shore, experto en contenidos en Liahelp y OXessays, afirma que “quienes han comprado a un negocio en el pasado probablemente seguirán comprándoles a menos que hayan tenido algún tipo de experiencia negativa”. Animar a tus clientes ya convertidos a comprar más de tus productos, ya sea con un descuento u otra oferta, es una manera segura de captar su atención.
Por esta razón, es importante dirigirse continuamente a los clientes existentes con los nuevos productos o servicios que el negocio lance, permitiendo que los clientes anteriores completen el ciclo de lead nuevamente. Recuerda: tus clientes recurrentes son un activo valioso y, en general, resultan más económicos de captar que los nuevos clientes.
Katherine Rundell es especialista en marketing en Essay Writing Services. Tras varios años desarrollando campañas de marketing para varios negocios en línea exitosos, actualmente dedica gran parte de su tiempo a escribir sobre las etapas del lead.
